對于零售業(yè)來說，促銷清貨活動是一種不可少的營銷手段，但也并不是經(jīng)營上的靈丹妙藥，想要促銷活動效果好，經(jīng)營者在進行促銷政策制定的時候就要做足功課。要制定合適的促銷政策，首先要知道我們的目標是什么？我們所處的市場環(huán)境是什么？也就是說促銷政策制定的要有針對性。
一，針對目標促銷清貨.是短時間內提升銷量？還是促通銷售環(huán)節(jié)，使產(chǎn)品能持續(xù)成長？1.如果說短時間內提升銷量，一般情況是進入淡季使產(chǎn)品盡快向資金轉化，或者是即將進入旺季，想搶占經(jīng)銷商的資金，倉庫，渠道等資源。這種情況下最好利用最暢銷的產(chǎn)品做促銷，可采用現(xiàn)金獎勵，同品搭贈，累計進貨獎勵等形式，實際上是在階段內降低產(chǎn)品價格，激勵經(jīng)銷商進貨，從而實現(xiàn)目的。
2.如果說為了培肓重點產(chǎn)品，要利用促通銷售環(huán)節(jié)的方法，選用促銷品不要利用同品搭贈的方式，可采用對銷售環(huán)節(jié)實行累計銷售獎，對消費者發(fā)放有意義，好玩的紀念品，采用免費品嘗等方式，使產(chǎn)品盡快的通過各種途徑如消費者認識，認可，喜歡該產(chǎn)品。
二，針對市場環(huán)境，也就是說所處的時間，地點。1.時間是指所處的銷售季節(jié)，是旺季？淡季？還是在過渡期？在淡季做促銷，成熟產(chǎn)品最好是針對提高銷售環(huán)節(jié)積極性的促銷清貨，以進貨實物獎勵或者累計銷售獎勵為主，切忌使用同品大贈的方式，這樣容易破壞原有價格體系。新產(chǎn)品促銷采用銷售渠道獎勵和消費者獎勵同步進行，使消費者有購買原望，銷售環(huán)節(jié)有銷售積極性。旺季盡可能減少促銷，甚至不做促銷，實現(xiàn)銷量，利潤的最大化。2.地點是指所處的區(qū)域市場，俗話說“百里不同俗”，針對不同的市場，不同的消費習慣，所采用的促銷方式要因地制宜，選擇適合當?shù)氐纳盍晳T和消費促銷方式，使盡快的讓市場接受。三，任何促銷活動都離不開經(jīng)銷商的支持和配合，如何是經(jīng)銷商能夠積極配合呢，要加強思想教育和加強監(jiān)督管理同步走，一方面要經(jīng)銷商知道促銷活動的最大受益者是經(jīng)銷商，短期內能夠提升經(jīng)銷商的銷售額，長期來看可以使產(chǎn)品在市場上有更長的生命力，讓經(jīng)銷商在未來有了獲得長期利潤的保障。
還有一個很重要的問題，那就是對促銷清貨活動的管理和監(jiān)督，促銷活動開始后，經(jīng)營者一定要進行多方面的監(jiān)控，一方面讓促銷政策落到實處，一方面及時解決出現(xiàn)的問題，對不合適的地方進行調整，這樣促銷活動才能向著健康的方面發(fā)展。