聽(tīng)過(guò)“清倉(cāng)大甩賣(mài)”法來(lái)賣(mài)衣服、賣(mài)錢(qián)包，但你聽(tīng)過(guò)用這樣的方式來(lái)賣(mài)豬肉、蔬菜嗎？

這不，這家靠賣(mài)豬肉發(fā)家的生鮮店，就是用“清倉(cāng)大甩賣(mài)”的方法，短短5年多的時(shí)間就開(kāi)了500多家店！

而且去年還獲得了京東的融資，并與京東達(dá)成合作，是當(dāng)下最炙手可熱的生鮮店。

它就是錢(qián)大媽?zhuān)?br />
錢(qián)大媽究竟是怎么玩的，為什么晚上7、8點(diǎn)還有一群大媽圍攻搶菜？

這個(gè)不到40平米的生鮮店，是如何在血海尸山的生鮮行業(yè)里存活下來(lái)的？

01

獨(dú)特的定位：做家門(mén)口的菜市場(chǎng)

在創(chuàng)辦錢(qián)大媽之前，馮衛(wèi)華意識(shí)到：隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)食物的要求早已不再是解決溫飽的填充物，而是追求一種更營(yíng)養(yǎng)、健康的生活方式。

越來(lái)越多的人開(kāi)始注重食材的新鮮，盡管很多商超和餐廳都打出新鮮的口號(hào)，但都是空有噱頭，實(shí)無(wú)意義。

所以，馮衛(wèi)華產(chǎn)生了賣(mài)新鮮菜品的念頭。

但是，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，前有菜市場(chǎng)的圍攻，后有大型商超的夾擊，如何來(lái)尋求出路。

經(jīng)過(guò)一番深思熟慮后，馮衛(wèi)華決定從選址上尋求空位，俗話(huà)說(shuō)：遠(yuǎn)近不如緊鄰，能不能在消費(fèi)者的家門(mén)口開(kāi)一家生鮮便利店。

盡管顧客可以選擇的場(chǎng)所眾多，但是菜市場(chǎng)的臟亂差，大型商超的價(jià)格高昂，都給顧客帶來(lái)了不太愉悅的購(gòu)物體驗(yàn)。

而突然有這么一家生鮮便利店出現(xiàn)在家門(mén)口，不僅干凈衛(wèi)生，品類(lèi)豐富，還能做到優(yōu)質(zhì)平價(jià)，肯定會(huì)讓顧客眼前一亮。

所以，馮衛(wèi)華將錢(qián)大媽的定位為：社區(qū)生鮮便利店，要做家門(mén)口的菜市場(chǎng)。

現(xiàn)在的中國(guó)城市居民居住，呈現(xiàn)出密集分布式小區(qū)格局，而很多小區(qū)缺乏成熟、便利的生鮮商品購(gòu)買(mǎi)渠道，錢(qián)大媽的出現(xiàn)填補(bǔ)了這一塊空白市場(chǎng)。

2012年，錢(qián)大媽?xiě)?yīng)運(yùn)而生。

02

打出“不賣(mài)隔夜肉”的差異化口號(hào)

如果說(shuō)做顧客“家門(mén)口的菜市場(chǎng)”是錢(qián)大媽成功邁出的第一步，那么做與眾不同的“家門(mén)口的菜市場(chǎng)”，才是錢(qián)大媽真正贏得顧客信任的根本原因。

錢(qián)大媽又以“零庫(kù)存”作為獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，并打出“不賣(mài)隔夜肉”的口號(hào)將之變得形象化、具體化，讓新鮮看得見(jiàn)摸得著。

在門(mén)店的VI設(shè)計(jì)上，把“不賣(mài)隔夜肉”的口號(hào)設(shè)置在“錢(qián)大媽”的旁邊，直接用上大紅色，字體也很粗獷，越明顯越好。

雖然簡(jiǎn)單粗暴了點(diǎn)，但給消費(fèi)者帶來(lái)了很大的視覺(jué)沖擊力，給消費(fèi)者留下深刻的印象，想忘記都難。

實(shí)際上，“不賣(mài)隔夜肉”口號(hào)的提出，離不開(kāi)錢(qián)大媽對(duì)市場(chǎng)與消費(fèi)者的精準(zhǔn)洞察。

錢(qián)大媽以華南市場(chǎng)為主要陣地，尤其是廣東，僅在廣東就有300多家店。

因?yàn)榈赜虿町惻c消費(fèi)者習(xí)慣，市面上流行這么一個(gè)說(shuō)法：“廣東人買(mǎi)菜一買(mǎi)買(mǎi)一餐，北方人買(mǎi)菜一買(mǎi)買(mǎi)一噸。”

廣東氣候炎熱，食材不宜存放太久，而且廣東人對(duì)食材新鮮追求的程度高，特別是對(duì)于廣州人來(lái)說(shuō)，食材的新鮮度是他們追求的極致，只有更新鮮，沒(méi)有最新鮮。

所以，根據(jù)消費(fèi)者的生活特性，錢(qián)大媽提出“不賣(mài)隔夜肉”的口號(hào)，以新鮮為訴求點(diǎn)，再合適不過(guò)。

2012年，馮衛(wèi)華先在一個(gè)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)了一家專(zhuān)賣(mài)豬肉的小店進(jìn)行試點(diǎn)。

沒(méi)想到這個(gè)模式一推出來(lái)就得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。于是，馮衛(wèi)華趁熱打鐵，用了半年的時(shí)間將這個(gè)模式轉(zhuǎn)移到社區(qū)，魚(yú)、肉、蔬菜全品類(lèi)都做。

結(jié)果證明用這個(gè)模式在社區(qū)銷(xiāo)售效率是非常高的，短短5年就開(kāi)了500+家店。

03

靠這三大絕招，輕松做到“零庫(kù)存”

如何做到零庫(kù)存呢？對(duì)于品牌而言可沒(méi)那么容易，供應(yīng)鏈、進(jìn)貨量……都需要控制得很合理。

1.精簡(jiǎn)SKU

首先，錢(qián)大媽在商品的選擇上花足了心思：不做大而全，做小而精。

經(jīng)營(yíng)肉品、熟食、果蔬，包含消費(fèi)者一日三餐所需的食材；

精簡(jiǎn)SKU，品類(lèi)盡量豐富，所選擇的食材都是基礎(chǔ)款，消費(fèi)者想買(mǎi)的基本上都能買(mǎi)到，同時(shí)還能實(shí)現(xiàn)高效流轉(zhuǎn)。

精簡(jiǎn)化的SKU，便于供應(yīng)鏈的管理，而且社區(qū)居住的人口基本不變，店面每日所需的商品量也大致相同，除了季節(jié)和氣候的變化。

2．清倉(cāng)大甩賣(mài)，定時(shí)清貨！

每日滯銷(xiāo)的菜品怎么辦？這就不得不提到這兇猛的“狠招”： 清倉(cāng)大甩賣(mài)，定時(shí)清貨！晚上九點(diǎn)不到菜全賣(mài)光。

錢(qián)大媽每晚7點(diǎn)開(kāi)始打9折，每隔半個(gè)小時(shí)降低一折，時(shí)間越晚折扣越大，按照這個(gè)推理下去，11點(diǎn)就打1折了！等到11點(diǎn)半，全場(chǎng)未賣(mài)出的商品全部進(jìn)行免費(fèi)配送。

所以，每天很多大媽大爺們都“搬好板凳”，坐等清倉(cāng)。

為什么要7點(diǎn)開(kāi)始清倉(cāng)？因?yàn)榱c(diǎn)下班的白領(lǐng)基本上買(mǎi)完了菜，菜剩得不多，但是這個(gè)時(shí)候客流量還不少。

你想想從9點(diǎn)或者10點(diǎn)才開(kāi)始打折，那個(gè)時(shí)候大家早已吃飽喝足躺在沙發(fā)上玩手機(jī)了，就算打折也難做到零庫(kù)存?。?br />
如此一來(lái)，一些追求高品質(zhì)生活的消費(fèi)者，可以選擇一大早過(guò)來(lái)買(mǎi)新鮮菜，一些追求實(shí)惠的消費(fèi)者就可以清倉(cāng)的時(shí)候來(lái)買(mǎi)，門(mén)店的庫(kù)存問(wèn)題也得到了很好的解決。

3. 深挖消費(fèi)者消費(fèi)心理

這種“定時(shí)清倉(cāng)”的營(yíng)銷(xiāo)方式，穩(wěn)穩(wěn)地抓住了部分消費(fèi)者愛(ài)占便宜的心理。

在產(chǎn)品限量，供不應(yīng)求的情況下，極大地刺激了他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，根本來(lái)不及猶豫，比如鱸魚(yú)，能8折搶到，在大媽眼里，簡(jiǎn)直就是撿了個(gè)大便宜，能讓他們樂(lè)呵一整天。

這種天天“清倉(cāng)大甩賣(mài)”的方式，對(duì)大媽們簡(jiǎn)直就是一種“致命”的誘惑，同時(shí)還產(chǎn)生了饑餓營(yíng)銷(xiāo)的效果。

所以，一般在晚上8點(diǎn)半左右，錢(qián)大媽當(dāng)日的商品就可以全部清空。

而且這些搶菜小分隊(duì)的大媽們就這樣無(wú)形中成了錢(qián)大媽的品牌宣傳員，逢人可能就會(huì)說(shuō)說(shuō)，“錢(qián)大媽的菜新鮮，七點(diǎn)以后的菜還很便宜?！?br />
這些因素結(jié)合起來(lái)，錢(qián)大媽在短短5年時(shí)間內(nèi)就開(kāi)了500多家店，成為華南生鮮的巨頭也就不足為奇了。

馮衛(wèi)華稱(chēng)，現(xiàn)階段我們我們還是深耕華南市場(chǎng)，暫時(shí)還沒(méi)有往外地拓展的計(jì)劃，但相信把華南市場(chǎng)做好后，這做模式在上海、北京也會(huì)很受歡迎。

“因?yàn)槲艺J(rèn)為沒(méi)人會(huì)拒絕新鮮的食材，只是在沒(méi)有選擇的情況下會(huì)選擇凍品、冷藏的食品，真正講大家還是喜歡新鮮的食品?！?br />
是的，把握住行業(yè)趨勢(shì)，以用戶(hù)為核心，了解、解決消費(fèi)者痛點(diǎn)，抓住他們的心理，迎難而上，也許下一個(gè)成功的就是你。